[Weekly] 코드스테이츠 PMB 18기 W5 # 그로스해킹

벌써 5주 차 과제를 진행하려 한다. 과제는 총 8주까지 있는데 2/3를 진행한다니 믿기지 않는다. 이번 과제는 먼저 웜업으로 내가 관심 있는 프로덕트를 1개 선정하여 그 프로덕트의 퍼널을 분석하는 것

그럼 이제 시작하려 한다.

 

관심 있는 프로덕트 : 야놀자

출처:야놀자

야놀자는 내가 평소에 놀러 갈 때 숙박 업소를 알아보기 위하여 자주 이용하는 프로덕트이다. 이 프로덕트는 숙박 앱 중에 인기 있는 앱으로 손에 꼽힌다. 그렇다면 야놀자의 퍼널과 AARRR에 대해 분석해보려 한다.

 

야놀자의 Funnel

내가 생각하는 야놀자는 강의에서 배웠던 페이스북의 4단계 퍼널과 유사하다고 생각한다. 먼저 사용자를 획득하고, 활성화 후, 유지하며, 추 후에 다시 이용하기 위해 전환한다는 방식이라 생각한다. 그렇다면 내가 생각하는 야놀자의 퍼널에 대해 세분화를 시켜보자.

과정	프로세스	세분화
사용자 획득	-마케팅을 활용하여 초기 유저 획득	1.유튜브 채널을 통해 홍보 2.플랫폼 광고를 통해 홍보
활성화	-앱을 설치하여 이용 -둘러보며 제품을 경험	1.숙박업을 운영하려는 고객 2.숙박업을 이용하려는 고객 3.리모델링 및 오픈 광고를 하려는 고객
유지	-리뷰 시스템을 활용하여 고객의 참여율 상승 -각종 이벤트 소식을 SNS 및 홍보를 통해 알림 -다양한 혜택을 통해 사용자 유지	1.숙박을 이용한 고객을 위해 리뷰 시스템을 이용하여 고객의 참여율을 높인다. 2.입점하려는 고객이나 숙박을 이용하려는 고객에게 이벤트 및 혜택을 주어 참여율을 높인다.
전환	-이탈 후 시간이 지난 고객에게 SNS 등의 마케팅을 통해 이벤트 소식 전달하여 재방문 유도	1.다양한 쿠폰을 제공하여 숙박을 필요로 하는 사람의 재방문을 유도한다. 2.다시 숙박을 하기 위한 고객이 저번 나의 방문후기나 찜을 통해 재방문한다.

대략적으로 세분화를 하면 이렇게 생각할 것이다. 이제 퍼널 분석을 바탕으로 야놀자의 매출에 기여하는 가장 중요한 메인 기능을 생각해 보자

야놀자의 메인 매출 기능

내가 생각하는 야놀자의 메인 기능은 숙박예약중개라고 생각한다. 고객이 가고자 하는 목적지에 있는 숙박 업소를 추천해 주며 국내 호텔, 모텔, 펜션/풀빌라는 물론 레저/액티비티에 해외 숙소까지 모두 중개를 해줘 이용하려는 고객에게 편리한 앱이면서 숙박업주에게 중개 수수료를 받는 시스템이어서 가장 중요하며 핵심 매출 기능이라 생각한다.

 

그렇다면 고객이 전환하기까지 어떤 프로세스를 거치는지 AARRR로 구분해 보자.

 

야놀자의 AARRR

1. Acquisiton(획득)

"어떻게 야놀자를 알게 되었는가?"

 

야놀자는 숙박과 관련된 다양한 검색 결과에서 대부분 상단에 위치하며, 이미 많은 이용자와 트래픽을 보유한 결과로 보고 있다. 숙박을 이용하려 하는 이용자의 니즈가 발생 시 앱이나 웹을 통해 야놀자라는 프로덕트를 손쉽게 알 수 있고, 서비스를 이용할 수 있다.

 

핵심지표 : 첫 방문자 수, 서비스 검색량, 어플 다운로드 수

 

2. Activation(활동)

"이용자가 처음 야놀자를 이용할 때 긍정적인 경험을 제공하는가?"

 

야놀자는 처음 숙박을 하려는 이용객에게 객실 내부의 사진과 리뷰 등 여러 정보를 제공한다. 단순히 숙박 업소의 외관 사진을 넘어 숙박업소에서 제공하는 혜택, 금연 객실, pc여부, 넷플릭스 여부, 라운지 여부 등 상세한 정보를 제공하고 그로 인해 여러 정보를 얻을 수 있다.

출처:야놀자

이처럼 숙박업소 외관뿐 아니라 내부의 다양한 시설과 상태를 알 수 있고 사용자의 리뷰를 통해 전 사용자의 경험이 어땠는지 알 수 있어 실패율을 방지할 수 있게 된다.

 

핵심지표 : 리뷰 작성, 페이지 클릭률, 어플 체류시간

 

3.Retention(유지)

"야놀자의 재방문율은 얼마나 되는가?"

 

야놀자의 재방문율은 고객마다 다르다고 생각한다. 여행을 좋아하는 고객이라면 재방문율이 높겠지만 시즌 별 여행을 가거나 1년에 1번~2번 가는 다양한 고객이 존재하기에 특정 고객을 정하기는 어렵다고 생각한다. 숙박업소의 정보를 알기 위한 방문은 제한이 없어 지속적으로 고객들이 이용할 수 있는 원동력이 된다고 생각한다.

 

재방문율을 높이기 위한 야놀자의 정책은 몇 가지 찾아볼 수 있었다. 쿠폰을 제공하거나, 이벤트 참여를 위해 참여율을 높이거나, 혹은 야놀자 기획전, 리서치 등을 이용하여 숙박을 이용하지 않더라도 다양한 행사 참여를 위해 재방문하는 고객은 많다고 생각한다. 또한 리서치나 기획전 등에서 당첨되어 받는 야놀자 코인 같은 경우에는 숙박 예약 시 현금처럼 사용할 수 있기에 이용자의 금전적인 부분에서 부담을 덜어주는 역할을 하여 참여율이 높다.

 

핵심지표 : 어플 재방문율, MAU , 리서치 참여율, 기획전 참여율, 쿠폰 사용율

 

4.Revenue(매출)

"야놀자는 어떻게 매출까지 연결 짓는가?"

 

야놀자의 주 수익 모델은 숙박업소중개, 광고 및 홍보를 통한 수익이다.

 

출처:야놀자

야놀자는 숙박업주와 숙박을 이용하려는 투숙객에게 중개를 하여 중개 수수료를 받고 있으며, 또한 어플 내에 있는 플랫폼과 배너에 광고를 진행해 주는 광고 비용도 받고 있다. 위의 사진을 바탕으로 MAU와 누적 다운로드 수, 신규 가입자 수의 엄청난 양과 시너지를 낼 것으로 생각한다.

 

핵심지표 : 광고 클릭률, MAU, 누적 다운로드 수, 신규 가입자 수

 

5.Referral(추천)

"이용자가 야놀자를 자발적으로 바이럴, 공유하고 있는가?"

 

수집에서 언급한 것처럼, 전에 이용한 고객이 리뷰를 남겨 새로 이용하려는 고객이 리뷰를 보고, 그로 인해 자발적으로 홍보가 되는 효과를 보고 있다. 또한 오프라인에서도 지인끼리 서로 숙박 업소를 추천하고 중개 어플을 공유하며 야놀자의 존재를 알게 되므로 이 경우에도 효과를 보고 있다.

 

핵심지표 : 지인 추천, 리뷰 더 보기 클릭 수, 앱 다운로드 수

 

그렇다면 이제 나의 프로덕트에 대하여 A/B테스트 설계를 해야 하는데 하기 전 여러 사례들을 찾아보았다.

오바마 전 대통령 선거 A/B Testing

이미지출처: http://kylerush.net/blog/optimization-at-the-obama-campaign-ab-testing/

이미지출처: http://kylerush.net/blog/optimization-at-the-obama-campaign-ab-testing/

첫 번째 사례는 기부 절차의 흐름을 변경한 사례이고 한 페이지에서 여러 정보를 입력하는 것과 한 단계씩 절차를 밟아가며 요구 항목을 최소화하였을 경우 +5%라는 지표를 확인하고 있다.

 

두 번째 사례는 주요 이미지를 변경한 사례이다. 오바마 전 대통령이 메인이 되는 A페이지에서 디너 참석을 메인으로 설정한 B페이지의 전환율 지표가 +19%라고 나타내고 있다.

 

코드카데미 플랜 가격 할인율 사례

이미지출처:https://yozm.wishket.com/magazine/detail/897/

원본 페이지에서 할인율이 몇 퍼센트 인지 보여주는 것보다 할인율이 얼마인지 보여주는 B화면의 전환율이 +28%라고 나타내고 있다.

 

이렇게 여러 사례를 알아보았는데 내가 느낀 점으로는 여러 곳 수정하는 것보다 내용 중 하나를 수정하여 고객에게 확실하게 각인될 수 있는 변화가 중요하다고 생각한다.

 

그러면 이제 내가 생각하는 던파 ON의 A/B 테스트를 설계해 보자.

A/B 테스트 설계

설계	내용
가설	던파 ON 첫 화면에 공지사항의 색상을 변경하거나 더 보기 항목을 없애 5개의 항목을 나타내주면 CTA(1)인 공지사항을 클릭하는 전환율이 오를 것이다.
목표	기존 방법보다 보다 많은 고객에게 공지사항과 소식을 전달할 수 있어 게임 서비스에 대한 긍정적 인식을 높인다.
기간	15일 (05월8일 ~05월23일)
대상	기간 내 던파 ON에 방문한 이용자 1000명 이상
A그룹- 대조군	신규 디자인에 노출되지 않는 이용자(=기존화면)
B그룹- 실험군	신규 디자인에 노출되는 이용자
측정 지표	CTA(1) 클릭 수
스케줄	1일차 : 관계자 내용 공유, 테스트 대상자 분류, A/B테스팅 세팅 2일차~13일차 : 테스트 릴리즈, 핵심지표 트래킹 14일차 : 최종 데이터 분석 및 결과 공유, P-Value값 확인, A/B테스트 리뷰 및 회고, 실전 반영

 

 

던파 ON 사례 1

던파 ON에 접속하면 첫 화면에 있는 공지사항이 아래와 같이 보이는데 중요한 내용의 공지사항을 미처 확인하지 못하고 지나칠 수 있기에 다음과 같이 더 보기 항목을 없애고 중요한 5개의 소식을 접할 수 있게 펼치는 방안을 생각해 보았다.

 

사례1

던파 ON 사례 2

다음은 공지사항의 색상을 파란색으로 두어 가독성을 향상해 사람들에게 공지사항이 조금 더 원활하게 전달될 수 있도록 생각해 보았다.

사례 2